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Optimieren Sie CRM- und Vertriebsprozesse mit dem ERP-System

Erfahren Sie, wie Unternehmen der diskreten Fertigung von ganzheitlich integrierten CRM- und Vertriebsprozessen im ERP-System profitieren können.

Der Druck auf Unternehmen, die sich auf die diskrete Fertigung spezialisiert haben, ist immens. Zum einen ist eine zunehmende Globalisierung nicht mehr aufzuhalten. Diese bringt zwar diverse Vorteile für Verbraucher mit sich, erhöht jedoch auch die Anforderungen an Unternehmen.

Kunden haben die Möglichkeit, ihre Produkte von einer Vielzahl potenzieller Lieferanten auf globaler Ebene zu beziehen. Der Wettbewerb ist dementsprechend groß. So gilt es, sich von der Konkurrenz zu differenzieren.  

 „Innovate or Die“ auch in der diskreten Fertigung

Mit wachsenden Kundenerwartungen gehen auch immer kürzere Innovationszyklen einher. Kunden wollen, dass ihnen das Produkt einen wahren Mehrwert bietet – wie beispielsweise eine zusätzliche Funktionalität, die ihnen von anderen Anbietern nicht geboten wird. 

Wunsch nach Individualisierung

Unternehmen in der diskreten Fertigung müssen sich selbst und ihre Produkte unter diesen Bedingungen stetig weiter entwickeln, um sich auch weiterhin vor der Konkurrenz behaupten zu können – ganz nach dem Motto „Innovate or Die“. Im Zuge dessen gibt es auch den zunehmenden Wunsch nach Individualisierung, welche besonders im Bereich der Einzelfertigung eine große Rolle spielt.

Wir wollen uns an dieser Stelle einmal näher mit den aktuellen Herausforderungen der diskreten Fertigung auseinandersetzen. Dabei steht im Fokus, wie Unternehmen durch die Optimierung von CRM- und Vertriebsprozessen im ERP-System weiterhin wettbewerbsfähig operieren oder sich sogar einen Vorsprung gegenüber Mitbewerbern sichern können. 

Inhaltsverzeichnis

CRM in der diskreten Fertigung

Ist die Konkurrenz groß, gilt es sowohl, die Kundenneugewinnung zu maximieren, als auch dafür zu sorgen, dass dem Unternehmen aktuelle Kunden möglichst lang erhalten bleiben. An dieser Stelle kommt ein CRM-System zur Unterstützung des Vertriebs ins Spiel. 

Anbindung an das ERP-System

Um jedoch das volle Potenzial eines CRM-Systems auszuschöpfen, muss dieses in die bestehende IT-Infrastruktur des Unternehmens integriert werden. Dabei ist besonders eine geeignete Schnittstelle zum Herzstück der Unternehmens-IT – dem ERP-System – von besonderer Wichtigkeit.

Nur so können wertvolle Daten lückenlos bzw. ohne Medienbrüche übertragen werden und beide Systeme werden voll und ganz ausgeschöpft. Das CRM-System stellt dabei die eigentliche Schnittstelle der im ERP abgebildeten unternehmensinternen Prozesse zum Kunden dar. 

Da es das Unternehmen also in gewisser Weise gegenüber den Kunden repräsentiert, sollte in der konkurrenzstraken diskreten Fertigung seine Wichtigkeit keinesfalls unterschätzt werden. Inwiefern das CRM besonders den Vertrieb bzw. vertriebsspezifische Prozesse in der diskreten Fertigung unterstützen kann, soll nun im Folgenden thematisiert werden. 

Vertrieb in der diskreten Fertigung

Der Vertrieb in der diskreten Fertigung verfolgt zunächst im Grunde genommen die gleichen Ziele wie jeder andere Vertrieb auch. 

Den Umsatz maximieren

Es geht sowohl darum, die aus dem Marketing gewonnen Daten so umzusetzen, dass aus Interessenten Kunden werden, als auch Gegebenheiten zu schaffen, in denen Kunden dem Unternehmen lange erhalten bleiben.

Oder kurz gesagt: Es geht darum, Verkaufszahlen nach oben zu treiben um den Umsatz zu steigern. Um dies zu gewährleisten, müssen nach Möglichkeit alle der bereits aufgegriffenen Kundenerwartungen im Bereich der diskreten Fertigung erfüllt werden. 

Individualisierung in der diskreten Fertigung

Um Kunden die Möglichkeit zu geben, Produkte nach Maß zu beziehen, spielen Produkt-Konfiguratoren auch im Bereich der diskreten Fertigung eine große Rolle. 

Was können Produkt-Konfiguratoren?

Produkt Konfiguratoren sind im Wesentlichen nichts anderes als Computerprogramme, mit denen Produktspezifikationen individuell vom jeweiligen Kunden erstellt werden können. 
Zudem sind sie ein Paradebeispiel für die Relevanz des Zusammenspiels zwischen CRM und ERP.

Über das CRM erhält der Kunde die Möglichkeit, ein entsprechendes Produkt individuell seinen Anforderungen und Wünschen anzupassen. An dieser Stelle hat der Kunde Zugleich die Möglichkeit, eine entsprechende Bestellung aufzugeben. Diese geht dann über eine geeignete Schnittstelle im ERP-System als Auftrag ein und kann entsprechend weiter bearbeitet werden. 

CRM im Vertrieb

In der Theorie klingt es zunächst plausibel, dass es wahrscheinlicher ist, Kunden dauerhaft für sich zu gewinnen, wenn ihnen über ein entsprechendes CRM die Möglichkeit gegeben wird, auf sie zugeschnittene Produkte zu generieren. 
Doch welche konkreten, vertrieblichen Ziele verfolgen Unternehmen tatsächlich bei der Einführung eines CRM-Systems? 

Das sagen die Zahlen

Aus im Jahr 2012 von der Firma Tech News World publizierten Daten geht hervor, dass über die Hälfte der Unternehmen durch die Einführung eines entsprechenden CRM eine Verkaufssteigerung erwartet. Ganze 75% erhofften sich zudem, durch das CRM ihren Kundenservice zu verbessern. 

Überschneidungen zwischen Vertrieb und Kundenservice

Tatsächlich überschneiden sich Vertrieb und Kundenservice in vielen Bereichen – so auch in der durch einen Produkt-Konfigurator gewährleisteten Individualisierung. 56% gaben an, die Umwandlung von Kunden in Bestandskunden – die so genannte retention rate – steigern zu wollen. 

Umsatzsteigerung immer das Gesamtziel

All diese Einzelziele verfolgen im Endeffekt das gleiche Gesamtziel: Bei möglichst geringen Vertriebskosten einen möglichst hohen Umsatz generieren. An dieser Stelle kommt die Bedeutung von mobilem CRM für den Vertrieb ins Spiel. 

Mobilität zunehmend wichtig

Laut Innoppl Technologies erreichen 65 Prozent der Vertriebler in Unternehmen, in denen Sie ein CRM System mobil nutzen können, ihre Vertriebsbudgets. Ist kein mobiles CRM vorhanden, fällt dieser Wert laut superoffice.de auf 22 Prozent.

So hat der mobile Aspekt, auch aus Kundenservice-Gründen, für den Vertrieb eine besondere Bedeutung. 
Besonders für den Außendienst ist eine mobile Nutzung mittlerweile für viele Vertriebler unverzichtbar. 

Komplexe Lieferkettenstrukturen erfordern Differenzierung

Da Unternehmen, welche sich auf die diskrete Fertigung spezialisiert haben, oft Teil langer, komplexer Lieferketten sind, ist es zudem wichtig, eine vertriebliche Differenzierung zu treffen:

Vertreibt das Unternehmen seine Produkte an Endkunden oder an ein anderes Unternehmen? Die Anforderungen an ein geeignetes CRM-System zu Unterstützung vertrieblicher Prozesse variieren im B2B und B2C Geschäft teils stark. 

CRM für den Vertrieb – B2B vs. B2C

Grundsätzlich ist festzuhalten, dass die Anzahl an Kunden im B2B Bereich meist geringer ist als im B2C Bereich. Statt vieler kleiner, privater Abnehmer vertreiben Unternehmen im Bereich der diskreten Fertigung ihre Güter zur weiteren Verarbeitung meist an eine geringere Anzahl an Kunden. Dementsprechend kleiner fällt auch der Kundenstamm im CRM System aus. 

Produkte sind komplexer

Zudem erhalten Kunden im B2B Bereich durch die vergleichsweise hohe Komplexität der Produkte meist mehr Beratung und Support vom Lieferanten. Dies stellt auch zusätzliche Anforderungen an das CRM System. 

Geschäftsbeziehungen langwieriger

Im Idealfall sind Geschäftsbeziehungen im B2B Bereich zudem von langer Dauer. Besonders, wenn es sich um komplexe oder hochgradig individualisierte Produkte handelt, bleiben Unternehmen zunächst meist bei dem Lieferanten, der in der Lage ist, das entsprechende Produkt gemäß der gegebenen Anforderungen herzustellen. 

In jedem Fall sollte das Kundenbindungsmanagement den Grundstein für einen ertragreichen Vertrieb legen, um nachhaltige Geschäftsbeziehungen knüpfen zu können. 

Fazit: Der Stellenwert vom CRM und Vertrieb in der diskreten Fertigung

Geeignete CRM Systeme für den Vertrieb in der diskreten Produktion sollten auf das langfristige Management (potenzieller) Kunden ausgerichtet sein. In diesem Bereich ist es unverzichtbar, ausführliche Kontakthistorien im CRM für zukünftige Vertriebsentscheidungen zu Rate zu ziehen. 

Langfristiges Monitoring 

Aufgrund der langen Zeiträume, über die sich Kauf- bzw. Verkaufsentscheidungen in der Industrie in manchen Fällen hinziehen, muss das CRM System zudem auf ein langfristiges Monitoring von Verkaufschancen ausgerichtet sein und somit auch über ein geeignetes Leadmanagement verfügen. In jedem Fall ist eine entsprechende Schnittstelle zwischen CRM und ERP unabdingbar.  

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