6 wertvolle Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

Was zeichnet in der heutigen Zeit einen guten Vertriebler aus? Es sind mehrere Faktoren, die in einer Wechselwirkung zueinanderstehen.

Jedes profitable Unternehmen hängt von den Kernfähigkeiten ihrer Vertriebsdivision ab und weiß, wie wichtig ihre Funktion und das Können für das gesamte Unternehmensgeschäft ist. Es gibt unterschiedliche Attribute, Kompetenzen und Standards, die einen erfolgreichen Vertrieb ausmachen. Fakt ist - als guter Vertriebler wird man nicht geboren, sondern man wird dazu qualifiziert und weiterentwickelt, bis man sein Werk so gut beherrscht, dass bereits im Erstkontakt mit potenziellen Kunden eine pure Begeisterung erzeugt wird. Faktoren, die in einen Vertriebsexperten ausmachen:

1. Akquise-Fähigkeiten aneignen

Zahlreiche Vertriebsmitarbeiter sind überzeugt, dass der schwierigste Part im Vertrieb in der Kundenfindung und Kundengewinnung liegt. Konkret geht es hierbei um die Kaltakquise eines ahnungslosen potenziellen Interessenten und die Fähigkeit seine vorhandenen Bedarfe aus ihm „herauszukitzeln“ und Interesse zu wecken. Dies hängt von der positiven Einstellung eines Vertrieblers in seiner Denk- und Herangehensweise ab, aber auch seiner psychischen Fähigkeit „Neins“ zu akzeptieren, mit denen sie tagtäglich konfrontiert werden.

Vor allem unkonventionelle Denkweisen und Mut neue Wege auszuprobieren sind dabei ausschlaggebend. Außerdem ist bei der Kundengewinnung Feingefühl und strategisches Handeln gefragt. Erfolgreiche Vertriebler bauen oft Kontakte und Beziehungen über Netzwerke auf und pflegen diese, bevor der Interessent zum eigentlichen Thema kontaktiert wird. Für die möglichen Einwände und Ablehnungen sind sogenannte Einwandbehandlungen bereitzuhalten, die wichtige Informationen enthalten, um den Interessenten im entscheidenden Moment zum Umkehrdenken zu bewegen.

2. Aktiv zuhören und Interesse zeigen

So versteht man, was der potenzielle Kunde NICHT gesagt hat. Gerade, wenn es um den Vertrieb geht, spielt aktives Zuhören die ganz entscheidende Rolle. Stabile und tragfähige Beziehungen kommen dann zustande, wenn man mit Wertschätzung und Achtung entgegenkommt, nicht unterbricht und authentisches Interesse zeigt.

Dabei ist besonders im persönlichen Gespräch auf Körperhaltung und Blickkontakt zu achten. Im Vertrieb heißt es: „Aktives Zuhören bedeutet als ganze Person mit allen Sinnen hören und sich in die Lage des Interessente versetzen können“. Dadurch können auch versteckte Botschaften entschlüsselt und zunutze gemacht werden. Aktives Zuhören schützt zudem einen Vertriebler vor Gefahr die bereits besprochenen Sachverhalte nicht zu wiederholen. 

3. Sich selbst mit dem Produkt oder Dienstleistung identifizieren

Um dem potenziellen Kunden das Gefühl zu vermitteln, man stehe voll und ganz hinter seinem Produkt oder Dienstleistung, ist das angemessene Produktwissen gefragt. Man sollte sich mit dem Thema vertraut machen und alle Stärken und Schwächen, die positiven und die negativen Welleneffekte kennen sowie die Anforderungen der jeweiligen Branche stets im Hinterkopf behalten. Man sollte sein Produktwissen kontinuierlich verbessern.

Ein Vertriebsexperte weiß, dass nicht jeder potenzielle Kunde seine Fachsprache und die komplexen Zusammenhänge versteht. Deshalb sollten diese so einfach wie möglich dargelegt werden. Somit signalisiert man dem Interessenten gleichzeitig seine Wertschätzung und das Fachwissen gegenüber und baut das Fundament für eine dauerhafte Partnerschaft auf. Hierbei gilt die gute alte Vertriebsregel: „Wenn du es nicht einfach erklären kannst, hast du es nicht gut genug verstanden“.

4. Emotionale Intelligenz stärken und weiterentwickeln

Der Vertrieb ist sehr dynamisch und kann phasenweise ganz schön turbulent werden. Der ganze Prozess besteht aus sogenannten verbalen und nonverbalen Hinweisen, die es zu entschlüsseln gilt. Unabhängig von der Situation und den Umständen, sollte man die emotionale Kontrolle nicht verlieren und stets in der Lage sein einen kühlen Kopf zu bewahren. Man repräsentiert schließlich sich selbst und das gesamte Unternehmen. Die emotionale Intelligenz ist besonders beim Erstkontakt mit dem potenziellen Kunden wichtig und hinterlässt bei diesem den ersten bleibenden Eindruck.

Die dritte berühmte Vertriebsregel lautet somit: "You never get a second chance to make a first impression!" Die Kerneigenschaft der emotionalen Intelligenz hat für den erfolgreichen Vertrieb einen extrem hohen Stellenwert und ist am schwersten anzueignen. Dabei geht es nicht nur um die eigenen Emotionen, sondern auch um die des Gegenübers und die Fähigkeit diese wahrzunehmen, zu entschlüsseln und produktiv anzuwenden.

5. Präsentationsfähigkeit ausbauen

Des Weiteren gilt eine solide, gutvorbereitete Präsentation als Schlüssel zum Erfolg. Seien Sie einfallsreich und kreativ, besonders wenn es um Präsentationen geht. Zeigen Sie, dass sie sich Mühe gemacht haben und sich mit der IST-Situation, den Anforderungen, Wünschen und Visionen des Interessenten aktiv auseinandergesetzt haben.

Achten Sie auf die perfekte Wortwahl sowie die Aussage- und Überzeugungskraft Ihres Auftritts. Eine Präsentation sollte individuell und inspirierend rüberkommen. Sie soll den Interessenten zum Nachdecken bewegen und dafür sorgen, dass auch sie einen bleibenden Eindruck hinterlässt. 

6. Moderne Business Software für ein durchgängiges Kundenmanagement einsetzen

Schließlich weiß jeder Vertriebler, wie wichtig in der heutigen Zeit ein durchgängiges und funktionsumfassendes Kundenmanagement für das gesamte Unternehmensgeschäft ist. Die Informationen über den Kunden müssen mithilfe einer perfekt aufeinander abgestimmten Software erfasst, umfassend verwaltet und über die Jahre gepflegt werden.

Die ideale Lösung hierfür wäre ein funktionsumfassendes CRM (Customer-Relationship-Management) als separate Lösung oder integriert in ein modernes ERP-System aus der Cloud. Dadurch hat ein Sales-Mitarbeiter stets eine 360-Grad-Sicht über den Kunden samt aller erforderlichen Funktionalitäten für alle laufenden Lead-to-Opportunity-Geschäfte bis hin zum erfolgreichen Abschluss.

Ein Cloud ERP-System lässt sich schnell integrieren und hat das Potenzial, alle signifikanten Prozesse aller Arbeitsweisen zu optimieren. Lesen Sie mehr im kostenlosen E-Book: Prozesse automatisieren im Mittelstand.